PROGRAMME

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

INTRODUCTION :

จากสภาพเศรษฐกิจที่อยู่ในสภาวะขาลง องค์กรต่างๆได้พยายามเร่งปรับกลยุทธ์เพื่อความอยู่รอด โดยมุ่งเน้นในการเพิ่มรายได้และลดรายจ่าย กลยุทธ์หนึ่งที่สามารถเพิ่มรายได้ของบริษัท มาจากการที่บริษัทสามารถรักษาลูกค้าเก่าเอาไว้ไม่ให้จากไปหาคู่แข่ง และหาลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น แต่ข้อจำกัดเรื่องทรัพยากรภายใน ทำให้องค์กรจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์การบริหารลูกค้าหลัก (Key Account Management) อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อนำไปสู่กำไรในระยะยาวในที่สุด หลักสูตรนี้จึงเหมาะกับผู้จัดการฝ่ายขายหรือฝ่ายการตลาดและหัวหน้าทีมขาย เพื่อเรียนรู้และเข้าใจแนวคิดเกี่ยวกับการบริหารจัดการลูกค้าหลัก การกำหนดเกณฑ์การคัดเลือกลูกค้าหลัก การจัดทำฐานข้อมูลของลูกค้าหลัก การกำหนดเป้าหมายอย่างเหมาะสม การวางแผนกลยุทธ์เพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าหลัก ตลอดจนเทคนิคการวางแผนการนำกลยุทธ์ไปสู่การปฏิบัติ

KEY BENEFITS :

  • เข้าใจเกี่ยวกับแนวคิดในการบริหารลูกค้าหลักอย่างเป็นระบบ
  • เรียนรู้ความแตกต่างระหว่างแนวคิด CRM และ CEM
  • เข้าใจแนวทางการวางแผนเชิงกลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขายจากลูกค้าหลัก
  • นำเทคนิคการคัดเลือกลูกค้าหลักขององค์กรไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ

KEY CONTENTS :

  • แนวคิดเกี่ยวกับลูกค้า และ ลูกค้าหลัก (Key Account)
  • คุณสมบัติของผู้จัดการลูกค้าหลักมืออาชีพ
  • การแบ่งประเภทของลูกค้าหลัก และเกณฑ์การคัดเลือกลูกค้าหลัก
  • การวิเคราะห์ลูกค้าหลัก
  • ผู้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ (Decision Making Unit)
  • การวิเคราะห์ธุรกิจของลูกค้าหลัก
  • การวิเคราะห์ความคาดหวังของลูกค้าหลัก
  • กลยุทธ์การสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าหลัก
  • การพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้า (CRM)
  • การตลาดเชิงประสบการณ์กับลูกค้าหลัก (Experiential Marketing)
  • การวางแผนการปฏิบัติการ การติดตามและประเมินผล

METHODOLOGY :

______________________________________________________________

______________________________________________________________

TARGET PARTICIPANTS :

  • ผู้บริหารงานขาย
  • ผู้จัดการขาย
  • หัวหน้าทีมขาย
  • พนักงานขาย